|
Примеры концепции маркетинга
Концепция маркетинга компании «S-Консалтинг»
1. Суть (определения) Суть маркетинга — в формировании и передаче правильных сообщений нужным людям, которые принимают решение о приобретении предлагаемых компанией продуктов и услуг. Передача правильных, т. е. — благоприятных для бизнеса компании сообщений осуществляется с помощью различных маркетинговых средств коммуникации:
• личные контакты;
• личные послания;
• СМИ (в том числе — печатные и электронные);
• выставки, семинары, конференции;
• Интернет;
• органы государственной власти;
• общественные организации;
• иными способами.
Открытые (публичные) маркетинговые сообщения направлены на формирование благоприятного общественного мнения (о компании, бизнесе и партнерах), способного оказывать влияние на лиц, принимающих решения.
В кризисных ситуациях маркетинговые сообщения и коммуникации используются для уменьшения последствий любых — преднамеренных либо случайных — негативных воздействий на бизнес компании.
Маркетинговые сообщения создаются с помощью двух важнейших маркетинговых инструментов — рекламы и PR. Средства PR, в отличие от рекламы, более эффективны в сфере информационных технологий и телекоммуникаций, так как PR-сообщения формируют у потенциальных заказчиков разумную убежденность в необходимости сотрудничества. Реклама воздействует на эмоциональном уровне, что делает ее неэффективной при продвижении сложных наукоемких (и дорогих) продуктов и услуг. Реклама играет роль вспомогательного инструмента при проведении маркетинговых мероприятий, направленных на поддержание благоприятного имиджа компании.
Маркетинговые мероприятия это — выставки, семинары, конференции, презентации, пресс-конференции, «круглые столы», акции (в том числе — благотворительные), церемонии, выступления, лекции и т. д. Маркетинговые мероприятия (м.м.) служат способом непосредственных коммуникаций с заказчиками либо средством формирования общественного мнения. Маркетинговые мероприятия делятся на те, которые организовывает компания («свои»), и те, в которых принимает участие («чужие»). Кроме того, м.м. могут быть открытые (публичные) и закрытые.
Рекламная (PR) кампания — это совокупность маркетинговых действий и мероприятий, проводимых по единому плану. Конечная цель рекламной (PR) кампании — укрепление позиций компании в определенном (рекламируемом) сегменте продуктов и услуг, приобретение новых и усиление доверия старых заказчиков, достижение иных конкурентных преимуществ, способных увеличить прибыльность бизнеса компании.
Маркетинговые сообщения должны обладать такими качествами, как достоверность и доступность (легкость восприятия) информации. Маркетинговыми сообщениями — в общем случае — являются и деловые письма, и стиль электронной подписи сотрудников, и правила телефонного этикета.
Подготовка маркетинговых сообщений (статей, докладов, презентаций, плакатов и пр.), проведение рекламных (PR) акций, мероприятий и кампаний требуют четкого понимания целей и задач фирмы, ее места на рынке, конкурентной среды, особенностей (преимуществ) продвигаемых товаров и услуг.
Всесторонний анализ внешних и внутренних условий ведения бизнеса — важнейший фактор успеха маркетинга.
Осуществление маркетинга (поэтапно):
1. Постановка задачи (определение целей и средств их достижения).
2. Проведение анализа.
3. Формализация результатов анализа.
4. Составление маркетингового плана.
5. Уточнение задачи.
6. Осуществление маркетинговых действий.
7. Оценка результативности.
Маркетинговый план — это календарный план мероприятий и акций, направленных на поддержку конкретных этапов реализации бизнес-плана. Практика показывает, что маркетинговый план не может составляться более, чем на год.
Маркетинговые мероприятия, прописываемые в плане: конференции, семинары, пресс-конференции, брифинги. Акции: презентации, BTL-акции.
Составные маркетингового плана: план мероприятий внутреннего PR, PR-план (внешний), план рекламных акций, медиаплан, локальные планы по продвижению (поддержке) конкретных продуктов, услуг (либо — подразделений компании, технологий).
Структурно маркетинговый план может быть составлен в соответствии с инструментарием (реклама, PR, BTL), либо — по направлениям работы: телекоммуникации, системы управления, компьютерная техника и др.
2. Анализ ситуации (внешние факторы) Бизнес компании «S-Консалтинг» — системная интеграция (СИ), т. е. — оказание комплексных услуг украинским предприятиям и организациям по строительству/модернизации IT-инфраструктуры.
Специализируясь на построении сложных информационных систем, «S-Консалтинг» практически не конкурирует с компаниями — дистрибуторами, операторами телекоммуникационных услуг, производителями программного обеспечения.
Основные конкуренты «S-Консалтинг» на рынке СИ это — корпорации «Инком», «Квазар-Микро», компании «BMS-Консалтинг», «Атлас», «Банкомсвязь», «Эверест Консалтинг».
Каждая компания — субъект рынка СИ — по-своему трактует понятие «системная интеграция», вкладывая в него весь набор решений и услуг, которые она может предложить на рынке ИТК сегодня.
В то же время, конкурентоспособность любого из интеграторов зависит от следующих первоочередных факторов:
• наличия минимально возможной базы лояльных клиентов среди крупных корпоративных заказчиков;
• налаженных связей с зарубежными поставщиками, что обеспечивает прямые поставки необходимых компонентов информационных систем, получение технической, информационной и маркетинговой поддержки;
• возможностей по лоббированию своих интересов в различных ветвях и эшелонах власти;
• высокого интеллектуального потенциала, профессиональной подготовки сотрудников, что подтверждается сертификацией, способностью генерировать нестандартные идеи и воплощать их в жизнь;
• возможностей по обучению специалистов заказчика;
• наличия развитой службы сервисной поддержки по всей территории Украины.
Немаловажное значение для успеха бизнеса системных интеграторов имеет близость к властным структурам, личные контакты с руководством министерств и ведомств, главами администраций, руководителями (собственниками) предприятий и финансовых учреждений.
Таблица 1. Сфера деятельности ведущих СИ
S-Консалтинг Инком Атлас Квазар-Микро BMS-Консалтинг
Дистрибуция – + – – +
Телекоммуникации – + – – –
Производство – + – + –
Разработка софта – + + + –
Отраслевые решения + + + + +
1 Финансы + + + + +
2 Связь + + + + +
3 Энергетика (ТЭК) + + – – +
4 Промышленность + + – + +
5 Сфера торговли – + – + –
6 Транспорт – + – + –
Обеспечение безопасности + + + + +
Обучение + + + + +
Аутсорсинг – – – – –
Консалтинг – – – – –
Таблица 1 составлена по реальным направлениям деятельности.
1. Корпорация «Инком».У корпорации — наиболее широкий набор услуг на украинском рынке СИ. Силами входящих в нее компаний «Инком» сегодня может обеспечить выполнение всего комплекса работ по строительству/модернизации IT-инфраструктуры.
Первоочередные (по прибыльности) отрасли экономики, где востребованы услуги предприятий корпорации, — банковский сектор и предприятия ТЭК. Кроме того, небольшой, но стабильный источник дохода приносят операторы связи («Датаком», «Датасат», «Крокус», «Элвисти»).
Корпорация на сегодняшний день имеет 24 региональных филиала, продажи через которых достигают половины консолидированного оборота.
Корпорация имеет развитые службы поставок оборудования из-за рубежа, логистики, значительные складские площади.
Вместе с тем, в корпорации пока недостаточно внимания уделяется созданию систем управления на базе «тяжелых» решений, продвижению консалтинговых и аутсорсинговых услуг. С целью исправления ситуации, в начале 2003 года в составе «Инком» образован Департамент программных систем, объединивший подразделения корпорации, занимающиеся разработкой и продвижением программных продуктов.
Маркетинг в корпорации имеет подчиненное положение, направлен на обслуживание текущих задач системы личных продаж, а также на создание и поддержание имиджа «Инком» как лидера на рынке ИТК Украины. Маркетинговые усилия носят спонтанный характер, имеют сильную зависимость от волюнтаристских решений руководства.
2. Компания «Атлас».
Компания продает свои решения и услуги в основном государственным учреждениям и банковским структурам.
Бизнес компании имеет сильную зависимость от расклада политических сил в системе государственного управления Украины. Кроме того, положение компании осложняется тем, что «Инком» предпринимает активное наступление на позиции «ЦЕБИТ»а — дочерней структуры компании «Атлас», предлагающей услуги в банковском секторе.
В последнее время руководство компании «Атлас» пытается уменьшить критическую зависимость бизнеса компании от благоволения властных структур. «Атлас» стремится увеличить удельный вес коммерческих проектов в портфеле заказов, а маркетинговые усилия направлены на формирование имиджа публичной компании.
«Атлас» также предпринимает усилия по выходу на рынок «тяжелых» решений, консалтинга и аутсорсинга. С этой целью два года назад в составе компании был образован Департамент программных систем.
Маркетинг в компании практически отсутствует, за исключением «ЦЕБИТ»а. Центр имеет большой опыт создания маркетинговых коммуникаций с банковскими структурами Украины.
3. Корпорация «Квазар-Микро».
Бизнес корпорации ориентирован на оказание высокоинтеллектуальных услуг по проектированию, созданию и сопровождению систем управления. Корпорация стремится занять нишу на формирующемся рынке консалтинговых услуг и аутсорсинга.
В отличие от жесткой иерархической структуры «Инком», бизнес «Квазар-Микро» строится по горизонтальной схеме, что, с одной стороны, способствует инициативности подразделений, снижает риски, с другой — уменьшает вероятность достижения успеха в реализации крупных комплексных проектов.
Корпорация активно занимается публичной политикой: лоббирует интересы производителей программного обеспечения через «УАППО» (Украинская ассоциация производителей программного обеспечения), под эгидой «Квазар-Микро» создана Ассоциация беспроводных технологий.
Вектор развития бизнеса «КМ» (первоочередные задачи) направлен на реализацию крупных пилотных проектов в промышленности. Пример: металлургический завод им. Ильича, где «КМ» пытается заключить контракт на внедрение ERP-системы. Второе направление — средний и мелкий бизнес, где — как инструмент продвижения услуг — используется раскрученный бизнес по производству персональных компьютеров и рабочих станций.
Маркетинг «Квазар-Микро» отличается агрессивностью, попыткой охватить все направления и способы продвижения продуктов и услуг. В то же время, маркетинговые усилия «КМ» — неэффективные и неоправданно затратные, в них отсутствует стратегическое видение конечных целей и оперативное планирование. Так, продвижением «компьютерной тематики» занимается РА ProvidBBDO, созданием имиджевых материалов — рекламный отдел, продвижением услуг в области системной интеграции и консалтинга — Антон Зацепин (начальник отдела маркетинга) и т. д.
4. Компания «BMS-Консалтинг».
Компания — наиболее эффективный игрок на рынке СИ Украины по прибыльности операций.
Успех бизнеса «BMS-Консалтинг» во многом построен на личных доверительных контактах с собственниками компаний-заказчиков. В этом и сила, и потенциальная слабость компании. Руководство BMS предпринимает незначительные шаги для уменьшения зависимости бизнеса от личных связей (увеличение числа «средних» заказчиков) и повышения узнаваемости компании (PR-методами).
Совместно с компаний «Борлас» (Россия) компанией «BMS-Консалтинг» образовано совместное предприятие «Борлас-Украина». Задача: продвижение программных продуктов компании «Борлас» в Украине, выход на рынок консалтинговых услуг и аутсорсинга.
Таблица 2. Оценка маркетинговых усилий ведущих СИ (по пятибалльной шкале)
S-Консалтинг Инком Атлас Квазар-Микро BMS-Консалтинг
Анализ рынка 2 3 2 3 4
Стратегия 1 2 1 3 3
Тактика 2 3 1 3 1
Планирование 2 1 1 2 1
Общая оценка результативности 1 2 1 2 1
1 Выступления 2 4 1 4 1
2 PR (публикации в СМИ) 3 4 1 3 1
3 Визуальная реклама 1 3 0 3 0
4 Телевидение 0 1 0 2 0
5 Интернет 0 2 1 1 0
6 Мероприятия (семинары, конференции) 1 3 1 3 0
Узнаваемость ТМ 2 4 1 4 1
Роль маркетинга 1 1 1 2 0
Тенденции развития рынка СИ:
• наблюдаемый сегодня подъем украинской экономики увеличивает спрос на автоматизацию, как эффективное средство повышения конкурентоспособности украинских предприятий;
• украинский рынок ИТК далек от насыщения (прогнозируется его рост);
• растет средневзвешенная стоимость IT-проектов наряду с увеличением доли «средних» проектов;
• увеличение оборота в проектах, направленных на создание IT-инфраструктуры, будет сопровождаться уменьшением их прибыльности;
• возрастет доля рынка программного обеспечения уровня среднего и крупного предприятия;
• увеличится оборот в сфере обучения/сертификации;
• многие коммерческие интернет-проекты перейдут в разряд корпоративных.
Неизбежная реальность уже ближайшего будущего — повышение прозрачности проводимых тендеров в сфере ИТК, увеличение числа объективных, справедливых решений по их итогам. Способствовать этому будет и увеличение числа крупных игроков на рынке, усиление контроля со стороны собственников над инвестициями в создание и развитие информационной инфраструктуры предприятий.
Наряду с этим усилится проникновение на рынок сильных конкурентов из-за рубежа (в основном — российских СИ), что неизбежно приведет к усилению конкуренции на рынке, повышение его прозрачности.
Очевидно также, что рынок СИ Украины, вслед за системной интеграции России и ведущих промышленно-развитых стран, эволюционирует в сторону консалтинга, проектного менеджмента и аутсорсинга.
Подоплека этого — усложнение информационной инфраструктуры предприятий/организаций. С одной стороны, это ведет к увеличению штата обслуживающего персонала и суммарных расходов на сервис. С другой, процедуры предпроектного обследования (консалтинг) и управления проектом построения информационной системы (проектный менеджмент) становятся серьезной бизнес-задачей, требующей значительных интеллектуальных и временных ресурсов.
Серьезное влияние на становление рынка консалтинговых услуг могут оказать иностранные IT-компании, в первую очередь — российские, для которых растущий украинский рынок ИТК выглядит весьма заманчиво. Приход «варягов» на украинский рынок, т. е. — простое увеличение количества игроков на рынке ИТК приведет к усилению конкуренции, и для потенциального заказчика выбор партнера станет еще более сложным, что неминуемо заставит прибегнуть к услугам консультантов.
Кроме того, вместе с ростом инвестиций в украинскую экономику увеличивается число потенциальных заказчиков на рынке ИТК, которые не связаны многолетним сотрудничеством ни с кем из системных интеграторов, находятся в состоянии поиска, а потому нуждаются в квалифицированной поддержке со стороны консультантов. Отсюда — востребованность в ближайшем будущем именно бизнес-консалтинга.
В связи с этим методы работы на корпоративном рынке ИТК претерпят серьезные изменения:
• повысится ценность достоверных знаний о рынке — субъекты рынка обратят серьезное внимание на анализ;
• из набора инструментов для решения конкретных целей и задач маркетинг вырастет до уровня философии работы компании;
• повышение прозрачности и открытости на рынке потребует активно использовать специфические инструменты маркетинга — рекламу и PR.
Можно ожидать усиления роли маркетинговых инструментов в бизнесе ведущих системных интеграторов Украины уже в ближайшее время. Ведь главное сегодня — не рост продаж, а увеличение прибыльности, конкурентоспособности и стабильности бизнеса.
3. Анализ ситуации (внутренние факторы) Занимая серьезные позиции в различных сегментах рынка системной интеграции, компания «S-Консалтинг», в то же время, не имеет четкой, «дивизионной» структуры по направлениям работ. Организационно-штатная структура отражает «продуктовое» предложение компании, но не демонстрирует направления деятельности, решения (в том числе — отраслевые).
Это связано с тем, что в компании, имеющей ограниченную численность сотрудников, нет четкой грани между менеджерами по продажам и инженерно-техническими специалистами.
В то же время, для эффективной работы с заказчиками (в том числе — потенциальными) компания должна иметь хорошо продуманные и прописанные (формализованные) типовые решения для различных отраслей экономики.
Решение ситуации может лежать в двух областях:
1. Создание — наряду с действующей организационно-штатной структурой — «виртуальных» рабочих групп по направлениям деятельности. Подобная схема работы принята при выполнении проектов. Отличие — виртуальные рабочие группы по направлениям действуют постоянно, в их рамках идет обмен опытом, создаются отраслевые решения и выдаются рекомендации по подготовке реализации проектов (экспертные оценки).
2. Подкрепить деятельность виртуальных рабочих групп созданием внутреннего информационного пространства компании (внутренний сайт, CRM-система). В рамках такой системы накапливались бы знания, готовые решения (в том числе — тендерные предложения, экспертные оценки), шел бы непрерывный обмен информацией. Таким образом, можно было компенсировать недостаток численности сотрудников при работе над крупными проектами (или в случае большого количества заказов).
Вообще говоря, создание эффективной CRM-системы для компании «S-Консалтинг» — не просто залог успеха, но и одно из важнейших условий выживания. Это очевидно — чтобы выжить в грядущем мире персональных взаимоотношений, необходимо создать интерактивные, двусторонние отношения со своими клиентами, знать их имена, адреса и интересы; собирать и анализировать информацию о предприятиях и отраслях экономики, новости законодательства, информацию о конкурентах и т. д.
Говоря о «текущих» проблемах, можно отметить следующее:
• компания недостаточно представлена в СМИ, что плохо отражается на узнаваемости ТМ и не способствует поддержанию положительного имиджа «S-Консалтинг»;
• компания остро нуждается в создании (формализации) отраслевых решений, т. е. — материалов, на основании которых можно было бы вести детальный разговор с потенциальными заказчиками;
• компания практически не использует Интернет, как способ продвижения своих решений и услуг;
• компания не использует ресурс общественных (неформальных) организаций, учебных заведений (МИБ, КМБС) в своих целях;
• участие компании в различных маркетинговых акциях носит спонтанный характер.
Решение этих проблем — в разработке философии и стратегии развития бизнеса компании, на основании которых создавались бы бизнес-план и маркетинговый план. Причем стратегические цели компании должны быть ориентированы не на «достижения оборота в ХХ млн евро в 2004 году», но — на достижение реальных результатов в области консалтинга и аутсорсинга, чего требует логика развития IT-бизнеса.
Наличие стратегии развития позволит оптимизировать затраты на маркетинг при одновременном увеличении их эффективности. К примеру, в соответствии со стратегией развития может быть выбран ряд «тяжелых» программных продуктов (ERP, CRM) для продвижения в качестве основы многих отраслевых решений компании. В соответствии с этим выбором создаются типовые решения, предпринимаются целевые маркетинговые усилия по продвижению решений в выбранной отрасли экономики, идет подготовка специалистов. Кроме того, сертификация специалистов позволит проводить обучение в рамках Учебного центра по выбранным направлениям.
4. Маркетинг переходного периода. Современную ситуацию на украинском рынке системной интеграции (впрочем — таковы и мировые тенденции) можно охарактеризовать как «переходное время». От развития «экстенсивными» методами — «чем шире охват рынка, тем лучше» рынок — движется в «интенсивном» направлении, когда большую прибыль будет приносить предоставление интеллектуальных (консалтинг, проектный менеджмент) и сервисных услуг (аутсорсинг).
В отличие от «гигантов» отечественной индустрии информационных технологий, компания «S-Консалтинг» имеет возможности быстро и безболезненно привести стратегию своего развития в соответствие с мировыми тенденциями. Во многом этого можно добиться маркетинговыми средствами, так как приход компании на рынки консалтинговых услуг и аутсорсинга требует серьезных маркетинговых усилий по формированию этого рынка (его пока просто нет).
Рассмотрим современное состояние дел в маркетинге на рынке СИ Украины.
Обычно маркетингом называется работа с дилерами, участие в выставках (конференциях), написание пресс-релизов и подготовка заказных статей, размещение рекламы в СМИ и на внешних носителях. Такого рода «маркетинг» принято проводить в основном на деньги зарубежных партнеров (вендоров).
Ведущее подразделение украинских IT-компаний — отдел продаж, в практике которого используются не маркетинговые инструменты, а сложившаяся за последние годы система личных продаж, когда за каждым сотрудником отдела закреплены определенные направления и конкретные клиенты. В этом случае отдельные маркетинговые инструменты — анализ, реклама, PR — используются только как вспомогательные. Зачастую именно отдел продаж решает, как их следует применять, контролирует применение, оценивает результативность акций и мероприятий.
Отдельно надо сказать об анализе рынка (SWOT-анализ), как о базисе маркетинга. Серьезные, вызывающие доверие исследования на украинском рынке ИТК сегодня никто не проводит. Далеки от действительности исследования и отчеты государственных статистических органов и регулирующих рынок организаций, в силу того, что субъекты рынка представляют недостоверные сведения о своем бизнесе. Анализ украинского рынка ИТК со стороны «независимых» исследовательских организаций и компаний носит поверхностный характер, далек от объективности и не может рассматриваться в качестве основы для маркетинговых действий. Не уделяют должного внимания проведению маркетинговых исследований и собственно компании — субъекты рынка ИТК. «Анализ» компаний нередко заключается в ведении базы данных клиентов, учете их пожеланий, исследовании предпочтений и жизненных ценностей руководителей заказчика.
Как вывод можно отметить следующее:
• маркетинг в IT-компаниях сегодня — это действия, направленные на поддержку сложившейся системы личных продаж;
• маркетинговые действия IT-компаний носят волюнтаристский характер с оглядкой на пожелания заказчиков, на характер аналогичных действий конкурентов, и нередко проводятся под давлением вендоров и на их средства;
• как таковой маркетинговой службы у большинства IT-компаний просто нет — их заменяет совет топ-менеджеров и отдел продаж;
• маркетинговая «поддержка» вендоров нередко ограничивает маркетинговые возможности IT-компании, сковывает инициативу и — в конечном итоге — снижает ее конкурентоспособность;
• маркетинг в IT-компаниях — это, как правило, только реклама и PR;
• маркетинг носит вспомогательный характер, подчиненный по отношению к направлению продаж;
• маркетинг в IT нередко заменяет шаманство: отсутствие достоверных результатов анализа рынка ИТК подрывает основы маркетинга и позволяет говорить о некой «интуиции менеджера» — как одном из важнейших факторов успеха IT-компании. Такая «интуиция» — не более чем знание рынка и опыт руководителя, трудно поддающиеся формализации.
Крайний случай маркетинга в украинской IT-компании — это деятельность отдела продаж, усиленная рекламной поддержкой со стороны вендоров. При этом рекламой называются все графические материалы, рекламная продукция и мероприятия; PR-ом — выступления руководителей в СМИ и размещение заказных статей.
Будущее — за интеграцией маркетинга в бизнес компании, когда маркетинг означает не просто совокупность специфических инструментов и мероприятий, но является основой ведения бизнеса (идеальный вариант, принятый на Западе).
Менеджмент и маркетинг в сфере ИТК — вещи, по сути, идентичные. Поэтому задачу повышения конкурентоспособности бизнеса крупных отечественных IT-компаний трудно или невозможно решить привычным для других отраслей экономики способом, — наняв на работу команду маркетологов со степенью МВА или воспользовавшись услугами рекламных (PR-) агентств. По сути своей маркетинг — носитель идеологии бизнеса, его идеи. Маркетинг находит свое выражение в философии, стратегии и тактике, реализовывается в организационной структуре компании, принятой системе мотивации персонала, организации труда, корпоративных ценностях, целях и задачах.
Таким образом, главная задача маркетинга в сфере ИТК — создание и поддержание положительного имиджа, репутации, цельного «живого» образа компании — бренда. Такой бренд сильно разнится с привычными потребительскими брендами (торговыми марками) группы товаров массового потребления (ТМП). Если бренд ТМП это — «набор неосязаемых свойств продукта», то бренд IT-компании — вполне осязаемая сумма ее действий, конечной эффективности (для заказчика) реализуемых проектов, понимания компанией и ее лидерами ответственности за развитие экономики и общества.
Маркетинг должен быть сосредоточен на создании бренда самой IT-компании. В сфере ИТК неэффективно, по аналогии с рынком ТМП, «владеть несколькими брендами» (успешными торговыми марками). Пример: FMCG-компания «Алеф-Виналь» успешно продвигает на украинском рынке вина ТМ «Золотая Амфора» и коньяк «Клинков». При этом брендами являются именно спиртные напитки, а не компания-производитель, о существовании которой большинство потребителей даже не догадывается. В сфере ИТК ситуация иная: украинские IT-компании предлагают на рынке продукцию одних и тех же поставщиков (вендоров) — Cisco, Sun, Microsoft, (и др.) Просто «раскручивать» мировые бренды — пусть даже на деньги вендоров — неэффективно, и даже глупо, — реклама тем самым работает и на конкурентов, продающих тот же ассортимент. Неслучайно вендоры проводят «хитроумную» маркетинговую политику по поддержке дистрибуторов — компаниям-продавцам дозволяется упоминать о себе в рекламных/PR-акциях и материалах. С другой стороны, вендорам абсолютно все равно, кто из компаний-дистрибуторов больше продает, — они прекрасно понимают, что у рынка есть свои физические границы: и если компания А вдруг начинает продавать больше, то компания В — переходит в разряд аутсайдеров.
В этой ситуации быть лидером — значит не только предложить более высокий уровень сервиса, но и — уметь отстроиться от конкурентов. Вот тут и становится востребованной некая уникальная, но понятная для заказчиков и принимаемая ими идея (бренд). Идея, которую следует, — наряду с именем фирмы, — всячески пропагандировать, добиваясь максимальной узнаваемости бренда, лояльности заказчиков и стопроцентной отстройки от конкурентов, предлагающих аналогичные продукты.
В общем случае интегрированный маркетинг в сфере ИТК означает интеграцию усилий менеджмента IT-компании, аналитического отдела, отдела рекламы, отдела PR, отдела продаж. Задачи, которые призван решать интегрированный маркетинг в современных условиях, — изменение ценностей компании, поиск и реализация путей развития бизнеса, перестройка бизнес-процессов, формирование спроса. Промежуточная цель ИМ — формирование и реализация идеологии бизнеса компании, создание продающего бренда компании. Конечная цель — повышение конкурентоспособности и прибыльности компании в соответствии с возросшими требованиями сегодняшнего дня.
5. Маркетинг: шаг за шагом Построение маркетинговой стратегии IT-компании начинается с поиска и формализации некой «уникальной» идеи бизнеса. Уникальной настолько, чтобы она (идея) позволила эффективно отстроиться от конкурентов, заняв свою комфортную рыночную нишу.
Очевидно, также, что идея должна быть достижимой (хотя бы в перспективе) и понятной персоналу, заказчикам, должна приниматься обществом (отвечать общественным целям и устремлениям).
Идея — в общем случае — не может заключаться в продвижении какого-то исключительного (эксклюзивного) продукта или услуги. В основе идеи — идеология деятельности компании на рынке. Пример — идея Apple Computers: предложение особенного («исключительного») оборудования и программного обеспечения для специальных задач и «особенных» пользователей.
Формализованная идея бизнеса — это миссия предприятия. В миссии, помимо бизнес-идеи находят свое выражение социальные и общественные цели компании.
Производная миссии — философия предприятия. В философии раскрываются краткие постулаты миссии, формализуется идеология деятельности компании на рынке (принципы достижения конкурентных преимуществ, правила отношений с заказчиками, конкурентами и партнерами), прописываются взаимоотношения собственников и управленцев, определяются границы социальной ответственности перед персоналом и обществом.
Идея определяет развитие предприятия (бизнес-план) и выражается в маркетинговой стратегии (маркетинговый план). Очевидно, что бизнес-план и его дуальное отражение — маркетинговый план — в качестве основания — требуют результатов аналитических исследований рынка. Анализ рынка может быть проведен сторонней аналитической организацией (сегодня — нет), или — собственными силами.
Реализация маркетингового плана не может быть «внутренним делом» отдела маркетинга. Это задача менеджмента и всех сотрудников компании.
Реализация маркетингового плана не может быть формальной, промежуточные результаты должны анализироваться (корреляция с текущим анализом рынка), после чего в план могут вноситься коррективы.
Конечные результаты выполнения маркетингового плана (эффективность избранной маркетинговой стратегии) могут быть оценены только по истечении определенного (продолжительного) времени, так как создание благоприятного общественного мнения и формирование рынка — достаточно длительный процесс.
6. Маркетинговый план Создание «полноценного» маркетингового плана проблематично, так как это требует проведения глубокого анализа рынка, разработки пошаговой стратегии развития компании.
Вместе с тем, исходя из заявленных целей и приоритетов (выход на рынок консалтинга, проектного менеджмента и аутсорсинга) и необходимости решения неотложных текущих задач, можно предложить следующий вариант действий.
Исходные постулаты:
1. Оборот рынка системной интеграции будет расти при одновременном уменьшении прибыльности проектов, что потребует дополнительных маркетинговых усилий (расширения доли рынка) для стабилизации дохода.
2. Значительно усилится конкуренция, в том числе и вследствие увеличения числа игроков на рынке. Выбирая партнеров, заказчики будут в большей степени ориентироваться на известное имя (бренд).
3. Чтобы занять достойное место на будущих рынках консалтинга, проектного менеджмента и аутсорсинга, надо прикладывать серьезные усилия по их формированию.
Маркетинговые усилия можно условно разделить на внутренние и внешние (направленные вовне).
Внутренние усилия, между тем, направлены на создание условий по улучшению внешних коммуникаций.
Таблица 3. Первоочередные (внутренние) задачи
№ Задачи Исполнитель
1 Создание базы данных СМИ: ФИО, издание, профиль, контакт Отдел маркетинга
2 Создание и ведение базы данных заказчиков (как действующих, так и потенциальных) — по отраслям
(в перспективе — CRM) Отдел маркетинга, менеджеры по продажам
3 Создание набора прикладных решений (отраслевых) Отдел маркетинга, менеджеры по продажам
4 Создание и ведение базы данных деловых контактов: организации, объединения, типографии и пр. Отдел маркетинга
5 Модернизация внутреннего сайта Отдел маркетинга
6 Создание внутреннего портала Отдел маркетинга
7 Создание буклетов и презентаций по направлениям (отраслевые решения) Отдел маркетинга, менеджеры по продажам
8 Разработка внутренних документов: фирменный стиль, правила телефонного этикета, деловой этикет и пр. Отдел маркетинга
9 Регистрация внешнего сайта в поисковых системах (проверка) Отдел маркетинга
Внешние маркетинговые усилия:
1. Работа со СМИ.
2. Организация рекламы и коммуникаций в Интернете.
3. Участие в выставках, конференциях, семинарах.
4. Организация конференций, семинаров.
5. Взаимодействие с государственными структурами: комитетами ВР, разрешительными комитетами, министерствами и ведомствами.
6. Взаимодействие с учебными заведениями (в первую очередь — МИБ, КМБС, КПИ, КГУ).
7. Работа с вендорами (шире: с компаниями — мировыми лидерами).
Работа со СМИ
Основная идея:
• СМИ — как способ повышения узнаваемости торговой марки (первый этап), создания репутации высокопрофессиональной команды, эффективно и с высоким качеством решающей сложные задачи (второй этап), создания из имени компании бренда, неразрывно связанного с понятиями «консалтинг», «проектный менеджмент», «аутсорсинг»;
• использование СМИ как трибуны для изложения своих взглядов (формирование рынка);
• широкое представление компании в СМИ — популяризация — должны явиться фактором удешевления стоимости самого взаимодействия со средствами массовой информации («известный и именитый всегда платит меньше»);
• практически отказаться от рекламы в пользу PR-инструментов. Реклама — неэффективна, а того, кто хоть раз заплатил, потом «подсаживают на крючок», требуя платить даже за новостную информацию.
Кроме того, сегодня не следует размещать информацию в телевизионном эфире, если только это не будет (случайно) очень недорогим и достаточно эффективным. Использовать возможности телевизионной трибуны надо на этапе «раскрутки» бренда компании, когда нам будет, что сказать, т. е. — реализованные проекты в области консалтинга.
Таблица 4. Работа со СМИ (направления)
№ Задача Исполнитель
1 Создание (генерация) новостей: пресс-релизов, заявлений и т. д. Отдел маркетинга, менеджеры. Каждый сотрудник, работающий с информацией
2 Распространение новостей Отдел маркетинга
3 Подготовка значимых интервью Менеджеры. Отдел маркетинга
4 Оказание помощи журналистам в подготовке полезных нам статей Отдел маркетинга. Специалисты
5 Подготовка и размещение «мнений специалистов», технических статей Специалисты. Отдел маркетинга
6 Проведение пресс-конференций и презентаций для СМИ Отдел маркетинга. Менеджеры
Таблица 5. СМИ по категориям
№
СМИ Направленность Категория
1 Деловая пресса:
«Бизнес»
«Компаньон»
«Галицкие контракты»
«Деловая столица»
«Профиль»
«Деловой журнал» Формирование и поддержание имиджа компании.
Значимые (резонансные) статьи, интервью первых лиц. Новости
Топ-менеджмент
Менеджеры
2 Отраслевая пресса Формирование рынков, повышение узнаваемости ТМ.
Новости Менеджеры по продажам
3 IT-пресса Статьи, интервью, «мнения», новости Менеджеры, специалисты
4 Информационные агентства, информационные сервисы в Сети Новости, статьи Отдел маркетинга
Организация рекламы и коммуникаций в Интернете
Использование Интернета в качестве средства коммуникаций и трибуны для продвижения своих задач выглядит весьма привлекательно, так как большинство наших заказчиков (и потенциальных в том числе) — активные пользователи сети.
В первую очередь, Интернет можно использовать (уже используется) как канал распространения новостной информации. Информацию о компании публикуют, в частности, кроме itc.ua, itt.ua, comizdat.com, и популярные банковские информационные серверы — uabanker.com, uabankir.net, aval.kiev.ua. В этом направлении еще многое можно предпринять, как минимум, включить в рассылку новостной информации еще порядка 10-ти информационных сайтов, в том числе — отраслевых.
Первоочередными шагами по продвижению услуг компании в сети Интернет может стать размещение рекламы Сервисного и Учебного центров (баннеры) на популярных IT-сайтах и информационных серверах. Возможно это только после переработки соответствующих страниц внешнего сайта и повышения пропускной способности канала связи.
В дальнейшем реклама в сети должна быть направлена на продвижение отраслевых решений (на отраслевых сайтах), и — работать в качестве «информационного извещения». Например, — о предстоящих семинарах, конференциях, учебных курсах, или — о размещении интересной информации на сайте компании.
Участие в выставках, конференциях, семинарах
Принимать участие в IT-выставках, конференциях и семинарах можно только «для имиджа»: серьезные решения и системы не терпят выставочной суеты, и солидные заказчики на выставки не ходят. Целевые IT-конференции и семинары собирают, в основном, только самих системных интеграторов... Поэтому следует выделить только выставку EnterEX, как возможный вариант нашего участия (минимально).
Усилия компании должны быть направлены на участие в отраслевых выставках, конференциях и семинарах, при условии, что они собирают лиц, принимающих решения. Например, — «Банковский форум», «Форум страховщиков», различные тематические мероприятия в промышленности, ТЭК, на транспорте и др.
Организация конференций, семинаров
Компания может и должна проводить семинары и конференции при условии соответствующей подготовки: изучение проблематики отрасли, налаживание контактов с заинтересованными представителями предприятий и организаций, разработка отраслевого решения (к примеру — банковского), подготовка тематики мероприятия, докладов, презентаций, тренинги докладчиков.
«Свои» мероприятия, чтобы получить максимальную отдачу, обязательно должны широко освещаться в СМИ.
«Признак силы» компании — приглашение для участия в таких мероприятиях представителей компаний-конкурентов. Такой, на первый взгляд непростой шаг, может принести очень неплохие дивиденды.
Взаимодействие с государственными структурами
Маркетинговые усилия должны быть направлены на оказание помощи ответственным лицам компании, непосредственно контактирующим с комитетами ВР, разрешительными комитетами, министерствами и ведомствами. Имеется в виду помощь в подготовке деловых писем, запросов, тендерных предложений, презентаций в налаживании коммуникаций.
Взаимодействие с учебными заведениями
Учитывая тот факт, что у бизнес-элиты страны и представителей среднего бизнеса очень популярно образование MBA, имеет смысл попытаться наладить контакты с Международным институтом бизнеса (МИБ), Киево-Могилянской бизнес-школой (КМБС).
На первом этапе это может быть только способом распространения буклетов и проведения презентаций. В дальнейшем не следует исключать возможность проведения лекций и специализированных курсов специалистами компании. Безусловно, для этого требуется доказать наши способности и возможности (PR!).
Потенциально интересными могут также быть варианты сотрудничества с КПИ, КГУ и другими высшими учебными заведениями.
Работа с вендорами
Работа с вендорами — творческий процесс. Надо стремиться к тому, чтобы не они навязывали свои «типовые маркетинговые мероприятия», а мы плодотворно тратили их деньги на наш/их маркетинг.
Это возможно, как правило, при условии выхода напрямую на головной офис компании (минуя представительство). Схема такая: заинтересовать (если угодно — заинтриговать) топ-менеджмент того же Microsoft в необходимости предоставить нам «режим наибольшего благоприятствования».
Даже в действующих условиях сотрудничества имеются лазейки для организации траты денег вендоров на рекламу в СМИ, Интернете и т. д.
Другие задачи (возможные):
Учебный центр:
1. Найти свою нишу в обучении.
2. Проводить тренинги по реинжинирингу.
Сервисный центр:
1. Организовать рекламу сервиса в сети продаж (МКС, Unitrade).
Банковская тематика:
1. Продвигать решения в рамках соглашения Basel II, и в этом попытаться найти поддержку Нацбанка.
«Тяжелые решения» (CRM, ERP):
1. Использовать рекламу (!) (использовать названия компаний, где имеются успешные внедрения).
2. Использовать инструментарий директ-маркетинга (адресная рассылка).
Экономико-политическая ситуация в Украине в 2004 году
Экономико-политическая ситуация в Украине характеризуется как стабильная, с наличием первых признаков реального экономического роста. Инфляция не превышает 0,7% в месяц, рост ВВП составляет (по разным оценкам) — от 9 до 13% в год, рост промышленного производства превышает 15% в год, третий год подряд наблюдается положительное сальдо во внешней торговле.
2004 год — год президентских выборов в Украине. Вместе с тем, аналитики отмечают малую вероятность того, что любой прогнозируемый исход выборов окажет негативное влияние на экономическое развитие страны. Благоприятные прогнозы строятся на том, что в стране практически завершен процесс первичного накопления капитала, проведена широкомасштабная приватизация в ключевых отраслях экономики, появился средний класс, заинтересованный в сохранении существующего статус-кво.
Определенную озабоченность в бизнес-кругах и у значительной части населения вызывает процесс приближения ЕЭС к украинским границам и движение Украины навстречу Евросоюзу. Обеспокоенность вызывают европейские квоты на украинский экспорт, более жесткие требования европейских стандартов, необходимость напрямую конкурировать с ведущими европейскими и транснациональными компаниями.
Основные задачи компании «S-Консалтинг»
Задачи компании следует разделить на ближайшие (1 год) и задачи на долгосрочную перпективу (2–3 года).
Ближайшие задачи:
1. Сохранение объемов продаж и нормы прибыли. Решение лежит в области поддержания лояльности клиентской базы действующих заказчиков, расширения спектра предлагаемых им услуг и решений.
2. Достижение динамики устойчивого роста клиентской базы. Решение: активная маркетинговая политика, экспансия в регионы, выход на рынок среднего и небольшого бизнеса.
3. Снижение рисков ведения бизнеса. Решение: диверсификация бизнеса — разработка библиотеки типовых решений и услуг, выход на рынок среднего и небольшого бизнеса.
4. Развитие направления консалтинговых услуг. Решение: создание специального подразделения — Отдела управленческого консалтинга с подотделами Бизнес-консалтинга и IT-консалтинга.
5. Укрепление технологической базы. Решение: создание Центра инноваций.
6. Переход от безубыточности к прибыльности Учебного центра. Решение: диверсификация обучения — переход к практике обучения не только IT-специалистов заказчиков, но и других категорий сотрудников: тренинги для менеджеров среднего звена, бухгалтеров, специалистов по логистике, маркетологов и др. Налаживание партнерских отношений с вузами и бизнес-школами.
7. Оптимизация организационно-штатной структуры и повышение эффективности продаж. Решение: создание Отдела продаж, института проджект-менеджеров, внедрение CRM, методологии и IT-системы управления проектами.
8. Повышение лояльности сотрудников, дальнейшее сплочение команды. Решение: создание внутреннего информационного портала.
Задачи на перспективу:
1. Переход к оказанию преимущественно консалтинговых услуг в сфере управления и области систем управления. Обоснование: через 2–3 года IT-бизнес в существующем виде потеряет самостоятельность и привлекательность в связи с усилением роли консалтинга, как надстройки, и резким снижением нормы прибыли во всех сегментах рынка ИКТ.
2. Переход к повсеместной практике заключения аутсорсинговых договоров (в первую очередь — с традиционными заказчиками) на поддержание и развитие IT-инфраструктуры. Обоснование: прогрессирующий рост стоимости владения IT-инфраструкторой, адекватное развитие сервис-услуг в компании «S-Консалтинг».
3. Увеличение доли рынка с 10% до 15%. Обоснование: увеличение порога входа на рынок (требуемого уровня компетенции) приведет к уменьшению числа игроков в IT-бизнесе, за доли которых развернется борьба между крупнейшими системными интеграторами.
Компания «S-Консалтинг» в конце 2006 года
В конце 2006 года компания «S-Консалтинг» видится как крупнейший оператор услуг:
• в области управления:
• методология;
• аудит;
• консалтинг;
• реинжиниринг бизнес-процессов;
• систем управления:
• аудит информационных систем;
• IT-консалтинг;
• реинжиниринг информационных систем;
• проектирование информационных систем;
• построение информационных систем;
• безопасность информационных систем;
• сервисной поддержки:
• аутсорсинг;
• сервисная поддержка по требованию;
• обучение.
В своей работе компания активно использует накопленный научно-технический потенциал, интернет-технологии и технологии мобильной (удаленной) работы сотрудников.
Прогнозируемый оборот компании в конце 2006 года — $27 млн, из которых порядка $5 млн — оборот в сфере консалтинга.
Прогнозируемое количество сотрудников — 150 человек, из них — около 20 бизнес-консультантов.
Компания «S-Консалтинг»
ПЛАН маркетинговых мероприятий в 2004 году
Преамбула
С сентября 2003 года отдел маркетинга компании «S-Консалтинг» решал следующие задачи:
1) повышение степени узнаваемости торговой марки;
2) закрепление среди заказчиков и в обществе имиджа инновационной компании — надежного делового партнера;
3) укрепление репутации руководства компании и ведущих специалистов;
4) продвижение инновационных услуг, в том числе — IT-консалтинг, Wi-Fi;
5) продвижение типовых услуг — сервис, обучение;
6) участие в создании значимых материалов о компании и ее лидерах, размещение передовых статей и интервью в резонансных СМИ;
7) создание маркетинговых материалов: профайлов, презентаций, видеосюжетов, буклетов и пр.;
8) разработка элементов фирменного стиля — Правил деловой переписки;
9) создание базы данных действующих заказчиков;
10) сбор информации о перспективных заказчиках;
11) создание базы данных потенциальных заказчиков;
12) разработка нового концепта интернет-сайта компании, создание новых материалов для сайта;
13) проведение маркетинговых и внутрикорпоративных мероприятий, праздников;
14) проведение анализа рынка и выработка предложений для руководства компании, менеджмента — по требованию;
15) налаживание взаимовыгодных связей с вендорами;
16) сбор информации о конкурентах;
17) участие в разработке позиционирования некоторых видов новых услуг — IT-консалтинг, беспроводный доступ;
18) другие работы по обеспечению деятельности компании — заказ сувенирной продукции, канцелярских принадлежностей, поздравление заказчиков и партнеров с праздниками, фирменная оклейка автотранспорта компании и пр.
Итоги:
1. PR-методами решена задача создания и закрепления в общественном сознании целостного образа ведущей украинской IT-компании. С именем компании в СМИ чаще всего связывают понятия «компетентность», «честность», «прогрессивность», «стабильность». Однозначно можно утверждать, что сегодня ТМ «S-Консалтинг» — узнаваемый бренд, о чем свидетельствует статистика упоминаний о компании в печатных СМИ, Интернете, анализ качества публикаций, отклики заказчиков, и, даже, — мнение конкурентов. Принимая во внимание сильное психологическое воздействие на заказчиков персонифицированной информации о компании, брендированию подвергся и образ первого лица компании — генерального директора.
2. Увеличилось количество публикаций научно-технического характера о продуктах и услугах. Причем, как и в первом случае, все публикации осуществлялись на бесплатной основе, что свидетельствует о высоком уровне доверия к компании со стороны СМИ и безупречном качестве предложенных материалов.
3. Разработана новая концепция представления информации о компании — вместо «продуктового ряда» предложены компетенция, услуги, опыт, успех. Концепция реализована в новых профайлах двух типов — «малый» и «большой» на трех языках (rus, ukr, engl), в новых презентациях (выполнены на трех языках), видеосюжетах, докладах, интервью.
4. Разработаны структура и созданы новые материалы для интернет-сайта компании — в соответствии с новой концепцией представления информации об «S-Консалтинг».
5. Разработаны «Правила работы с документами» — в части, касающейся деловой переписки.
6. Создан специальный раздел на сервере компании по адресу ХХХ — где консолидированы все необходимые маркетинговые материалы.
7. Разработаны и отпечатаны новые буклеты «Сервис и обучение», «Успешный опыт IT-консалтинга».
8. Проведена директ-маркетинговая акция (рассылка), направленная на продвижение услуг в области сервиса и обучения — 3200 адресов, из которых 200 — персонифицированы.
9. В папке ННН размещены удобные в работе базы данных предприятий Украины.
10. Собрана база данных действующих заказчиков, в ближайшее время данные будут размещены в папке Outlook.
11. Подписано соглашение о совместных маркетинговых действиях с «Майкрософт-Украина», в результате чего представительство Microsoft в Украине оказывает реальную помощь компании в подготовке маркетинговых материалов по IT-консалтингу, оплачивает акции директ-маркетинга, обучение специалистов ДП «Укргаздобыча» в Учебном центре «S-Консалтинг».
12. Успешно проведены две пресс-конференции, празднование 10-летия компании.
«Ситуативный» маркетинг
Он же «оперативный» был наиболее востребованным и продуктивным. Так, в ходе выставки EnterEX 2004, в которой компания формально не участвовала, «S-Консалтинг» совместно с ОАО «Укртелеком» демонстрировалась новая услуга — беспроводный доступ РАДИОСПОТ. Оперативный комплекс PR-мероприятий позволил извлечь из демонстрации максимальную выгоду — упоминаний о новой услуге (РАДИОСПОТ), о роли «S-Консалтинг» в СМИ было больше, чем о самой выставке, даже больше — чем информации о переменах в руководстве «Укртелекома» (Сичкаренко покинул пост главы компании в один день с началом демонстрации РАДИОСПОТ). По итогам выставки «S-Консалтинг» и ОАО «Укртелеком» получили высокую награду.
Такой же — «ситуативный» резонанс имел место после проведения пресс-конференции по итогам года (25 февраля).
Суммарно с 16 февраля по 5 марта только в сети Интернет зафиксировано 28 упоминаний об «S-Консалтинг», 25 — про перемены в руководстве ОАО «Укртелеком», 12 — «Инком», 8 — «Квазар-Микро» (данные интернет-провайдера «Элвисти»).
Отголоски успешного «выступления» на EnterEX видны и сегодня — 28 февраля в Киеве открывается представительный форум Intel — IDF, который соберет более 500 ведущих IT-специалистов Украины. По просьбе Intel наша компания осуществит монтаж системы РАДИОСПОТ для участников форума — как коммерческий проект, плюс — нам обещана всяческая маркетинговая поддержка (на правах спонсора форума).
«Ситуативный» маркетинг — как результат кропотливой работы по продвижению услуг IT-консалтинга — привел к заключению объемного и выгодного соглашения о совместной маркетинговой деятельности с Microsoft, к подготовке соответствующих соглашений с другими вендорами.
Проект «Центр инноваций» — тоже следствие «ситуативных» коллективных изысканий.
Недостатки в работе — низкий уровень взаимодействия с сэйлами в конкретных проектах, упущенные маркетинговые возможности... — производные неопределенного статуса маркетинга в компании и острой нехватки человеческих ресурсов (нужны — дизайнер, аналитик). Вместе с тем, на информационном поле мы составляем достойную конкуренцию «Инком» (9 сотрудников в отделе маркетинга) и «Квазар-Микро» — (12 сотрудников, не считая поддержки рекламного агентства PROVID/BBDO).
Собственно план
План маркетинговых мероприятий до конца 2004 года изложен в Приложении 1. Идеология плана — сохранение и укрепление репутации компании, создание внутренних условий (документация, базы данных, маркетинговая поддержка, внутренний PR), направленных на увеличение продаж, «точечная» работа по сохранению лояльности действующих заказчиков и привлечению новых.
Маркетинговая активность компании должна быть сфокусирована на продвижении инновационных услуг, которые позволяют нам четко отстроиться от конкурентов. Проведение же акций (реклама, семинары), направленных только на продвижение продуктов вендоров, представляется бессмысленным и опасным — такие же продукты сегодня предлагают все украинские компании — системные интеграторы. Рекламируя вендоров, мы, тем самым, помогаем нашим более слабым конкурентам.
Уже сегодня (вчера) необходимо активно заниматься анализом рынка, первичным поиском потенциальных заказчиков. Не создав достоверной базы данных мы упустим инициативу на рынке.
|
